Hersteller haben oft das Problem, dass Sie bei Wiederverkäufern und Händlern als einer unter vielen eingesetzt werden. Sie müssen also Ihre Kunden und Wiederverkäufer mo­tivieren, damit diese mehr verkaufen.

Hersteller haben oft das Problem, dass Sie bei Wiederverkäufern und Händlern als einer unter vielen eingesetzt werden oder ge­listet sind. Der Elektriker hat z. B. ein ganzes Schalterprogramm und im Baumarkt gibt es den Schutzanzug von drei Anbietern. Um aus dieser Situation als Sieger hervorzugehen bzw. der Anbieter zu sein, der am häufigsten verwendet/verkauft wird, gibt es nur eine Lösung: Sie müssen Ihre Kunden und Wiederverkäufer mo­tivieren, damit diese mehr (von ihren Produkten) verkaufen.

Viele Hersteller bieten ihren Wiederverkäufern zumindest eine gewisse Unterstützung durch z. B. Musterkoffer oder fachliche Schu­lungen an. Beispielsweise gibt es für Raumausstatter Mus­terkof­fer mit allen verfügbaren Vorhangstoffen und Stores. Diese sind nicht nur wie im Katalog abgebildet, sondern mit eingeklebten oder gebundenen Stoffproben versehen. So kann sich der Raumausstatter einen realistischen Eindruck vom An­gebot ver­schaffen und seinen Kunden eine viel größere Aus­wahl bieten, die er sowohl aus finanziellen als auch aus Platz­gründen nicht vor Ort halten kann. Der Musterkoffer mit echten Stoffproben bindet den Wiederverkäufer an den Hersteller, ist allerdings meist auch etwas, das andere Hersteller auch haben.

Im IT-Zeitalter liegt es auf der Hand, dass Hersteller neben den klassischen Produktdarstellungen (Prospektmaterial, Musterkof­fer u. a.) auch ihre Internetseiten nutzen. Warum also den Wie­derverkäufer nicht einmal direkt im Verkaufsgespräch auf die Webseite führen und vorführen, wie die Produkte am schnells­ten und einfachsten zu finden und zu ordern sind. Das webge­stützte Verkaufsszenario sollte dabei mit dem Wiederverkäufer „durchgespielt“ werden, damit er sich den Vorgang nicht al­leine „erarbeiten“ muss. Eine weitere Möglichkeit, das Internet zu nutzen, ist es, den Wiederverkäufer auf der Homepage Mai­lings (Briefe) zum Download zur Verfügung zu stellen, mit denen diese wie­derum ihre Kunden ansprechen können. Die Mailings kön­nen inhaltlich über Sonderaktionen, neue Produkte oder Infor­mationen rund um die Produktpalette informieren. So stellte z. B. ein Autohersteller seinen Händlern Material über eine Son­derak­tion „Verbandkasten“ zur Verfügung. In der Aktion konn­ten die alten, abgelaufenen Rot-Kreuz-Kästen bei den Händlern ent­sorgt und ein neuer günstig erworben werden. Ein Teil des Um­satzes wurde für die Ausbildung von benachteiligten Ju­gendli­chen gespendet. Die Aktion diente zum einen der Imagepflege des Herstellers und seiner Händler. Zum anderen intensivierte die Aktion die Kontakte der Zwischenverkäufer zu ihren Endkunden. Begleitet wurde dies durch vorbereitete Mus­terbriefe, die nur noch minimal auf die individuellen Bedürfnisse umgeschrieben werden mussten und mit jedem Programm für Serienbriefe ganz einfach gestartet werden konnte. Vorausset­zungen für die Mus­terbriefe sind eine hochwertige Aufma­chung. So sollten die Bot­schaften von Profitextern und Grafikern verfasst und gestaltet worden sein und die Inhalte einen hohen marketingtechnischen Nutzen bieten. Wichtig ist dabei auch ein Profi-Response-Element: Der Hersteller motiviert durch Ele­mente, die zur Rückmeldung auffordern (Response Element), den Kunden dazu, auf die Angebote einzugehen. So kann er dazu aufrufen, Infomaterial anzufordern oder er integriert eine einfache Bestell­möglichkeit. Wichtig: Immer den Kunden des Händlers im Kopf behalten!

Besonders ausgeklügelt ist ein Punktesystem, das sich nach dem Umsatz des Wiederverkäufers richtet. Ein Hersteller von Ausrüs­tung für den Arbeitsschutz bietet seinen Zwischenverkäufern folgendes Punktesystem an: Wenn sie Handschuhe, Anzüge, Si­cherheitsschuhe und Helme im Wert von 1.000 € verkaufen, be­kommen sie zwei Punkte gutgeschrieben. Hat ein Händler 30 Punkte gesammelt, bekommt er einen Exklusivvertrag über eine Verkaufsschulung. Der Wiederverkäufer kann seine Mitarbeiter auf den neuesten Stand bringen lassen. Der Hersteller kümmert sich um den Trainer, der die Wiederverkäufer weiterbilden soll und übernimmt die kompletten Kosten. Dass der Hersteller bei der Weiterbildung im fachlichen Bereich den Schwerpunkt auf sein eigenes Portfolio setzen wird, versteht sich von selbst. Dies ga­rantiert ihm, bei den Wiederverkäufern seine Marktposition aus­zubauen und intensiviert letztendlich die Geschäftsbeziehung zum Wiederverkäufer.

All die genannten Servicepakete ersetzen natürlich nicht den bedeutsamsten Punkt im Selling: den persönlichen Kontakt. Wer ihn vernachlässigt, bekommt die Folgen früher oder später un­wei­gerlich zu spüren. Die Kunden wechseln mit dem Verkäufer, nicht mit dem Produkt. Hat der Kunde einen kompetenten und sympathischen Verkäufer gefunden und eine persönliche Bin­dung zu ihm aufgebaut, bleibt er über Jahre hinweg treu. Die Verkäufer des Wiederverkäufers sollten also auch regelmäßig kontaktiert werden, am besten ver­kaufsaktiv. Wenn Gespräche von Angesicht zu Angesicht in kur­zen Abständen verlaufen, ist der Hersteller über die Wünsche des Wiederverkäufers immer auf dem Laufenden und kann dessen Nachfrage am besten bedienen. Zudem erfasst er schneller veränderte Wünsche und sich wandelnde Märkte und kann seine Produktpalette darauf ausrichten. Beständige Besu­che und Telefonate ermöglichen dem Hersteller daneben, dass er Wiederver­käufer beraten und bei Bedarf (neue) Verkaufsargumente lie­fern kann. Wenn ein regelmäßiger Kontakt vorgelebt wird, er­kennt der Wiederver­käufer, dass genau das die Voraussetzung schlechthin ist, um ebenfalls erfolgreich verkaufen zu können.

Um erfolgreich mit Wiederverkäufern zu kommunizieren, ist in je­dem Fall auch eine gute Verkaufstechnik des Herstellers vonnö­ten. Gerade bei der Kommunikation mit dem Wiederverkäufer sind Form und Wahl der richtigen Fragetechnik ein entscheidendes Gestal­tungselement. Der Hersteller sollte durchaus auch direkt auf den Wiederverkäufer zugehen. Dies kann mit folgenden Fragen sein: „Welche Mög­lichkeit haben wir, Sie bei Ihren Verkaufsaktivitäten (noch) zu unterstützen?“ Eine heiklere Frage, die richtig und verbindlich gestellt werden muss: „Wann haben Sie das letzte Mal bei Ihren Kunden nachgefragt?“ oder „Wann haben Sie das letzte Mal mit Ihrem Kunden gespro­chen?“ Dies kann Ihren Wiederverkäufer auch dazu bringen, seine eigenen Verkaufsaktivitäten zu forcieren.

Quelle:
Sascha Bartnitzki, www.innovatives-personaltraining.de